¿Odias vender? Cómo amar las ventas y tener un mayor impacto

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Para muchos profesionales, consultores, practicantes y empresarios, el acto de vender sus bienes y servicios es desagradable en el mejor de los casos, y una experiencia horrible en el peor. Y vender a menudo tiene una mala reputación, visto por muchos como un proceso que tiene sus raíces en la manipulación, con el objetivo de obligar a las personas a gastar imprudentemente, comprando lo que no necesitan o no quieren. (Estas son algunas de las principales razones por las que la gente desconfía de los vendedores).

Desafortunadamente, esta mentalidad negativa en torno a las ventas impide que miles de empresarios y organizaciones pongan sus productos fuertes en manos de aquellos que podrían beneficiarse más de ellos.

Hace algún tiempo, entrevisté a David Mattson, CEO de Sandler Coaching, sobre 10 principios esenciales en los que la mayoría de los vendedores se equivocan, y tocó la fibra smart de muchos profesionales dedicados a las ventas.

Para obtener más información sobre cómo podemos abrazar, y realmente amar, el acto de vender, me reuní recientemente con Jason Marc Campbell, autor del nuevo libro sobre Vender con amor: gane con integridad y amplíe su impacto. Un orador que compartió el escenario con Gary Vaynerchuk, Jason Silva, Vishen Lakhiani y Lisa Nichols, Campbell es el presentador del podcast The Superhumans at Work de Mindvalley. Entrevista a líderes de opinión de todo el mundo sobre temas de liderazgo, creación de equipos, comunicación, productividad y más.

En Vender con amorCampbell tiene como objetivo cambiar nuestra forma de pensar sobre las ventas, desbloqueando la capacidad de perseguir nuestras misiones comerciales y carreras sin vacilación ni compromiso, logrando resultados de una manera más auténtica y alineada.

Jason Marc Campbell: A medida que el auge de Web cambió el acceso a la información, se pensó que este movimiento eliminaría la necesidad de vendedores. En cambio, ahora hay una cantidad abrumadora de información, lo que hace que el papel de un vendedor siga siendo muy esencial, pero diferente, de un proveedor de información al curador de información.

Una cosa claramente ha comenzado a surgir: la gente exige más de los vendedores. Como tal, veremos el cambio de éxito hacia aquellos que pueden adaptarse y demostrar claramente cómo están listos para asumir la responsabilidad de las ventas que generan. Esta “salida” con las ventas manipuladoras se va a detener.

Caprino: ¿Qué ha observado que lo llevó a escribir un libro sobre ventas y advertising and marketing?

campbell: Si desea salir adelante en la vida, la habilidad de las ventas será una de las habilidades más importantes que puede desarrollar para obtener una ventaja competitiva. Si queremos conseguir un gran trabajo, el proceso de entrevista es una venta. Si queremos encontrarnos en una relación romántica satisfactoria en nuestra vida private, la venta también es la habilidad que se necesita para ayudarnos a llamar la atención y comunicarnos de manera efectiva.

Y si aplicamos la cosmovisión más tradicional de lo que son las ventas y el advertising and marketing, entonces, por supuesto, generar ventas e ingresos es la base más importante para que un negocio sobreviva.

Si no ocurre ninguna venta, no ocurre ningún movimiento. En mi libro, defino las ventas de esta manera: “Las ventas son un intercambio de energía entre seres conscientes. Cuando sabemos que lo que ofrecemos es más valioso que lo que pedimos a cambio, el amor es la emoción que equilibra la ecuación”.

Si más personas pueden aprender cómo hacer esto de manera efectiva, entonces podremos generar soluciones poderosas a los grandes problemas del mundo y aprender a hablar el idioma que es necesario para que otros entiendan el verdadero valor que brindan nuestros productos y servicios.

Al hacerlo, las empresas éticas experimentarán un mayor éxito. Ese es, en última instancia, mi objetivo al escribir el libro.

Caprino: ¿Qué sucede con aquellos que luchan con su proceso de ventas o que odian vender en common?

campbell: Me rompe el corazón ver a grandes personas con grandes productos luchar por el éxito. Si tan solo aprendieran sobre el poder y la belleza de las ventas, cómo se pueden hacer con integridad y alineados con los valores del individuo, entonces tal vez la historia sería diferente. He notado cómo las mismas personas que se enfocan en hacer una diferencia actual parecen rechazar las ventas o etiquetarlas como un “mal necesario para sobrevivir”. Esto lleva a que los competidores (a menudo con productos de baja calidad) se lleven la mayor parte del negocio, reclamando la atención de las personas que buscan respuestas y soluciones reales.

Caprino: ¿Cómo ve la evolución del papel del vendedor y del comprador en el futuro?

campbell: Como mencioné antes, Web desbloqueó una gran cantidad de información. Pero ahora estamos abrumados. La curación de la información se ha vuelto clave, y este ha sido el papel de las ventas.

A medida que avanzamos hacia el futuro, el papel de los vendedores se está convirtiendo principalmente en el de los educadores. Se trata de enseñar a los compradores sobre la industria y el mercado. Cito a Jay Abraham, uno de los grandes consultores de advertising and marketing y ventas, quien cube que un buen vendedor es un “asesor de confianza”. Ya puedes ver esto, ya que el auge del advertising and marketing de influencers ha sido enorme.

Una vez más, ha habido algún abuso de este poder entre los “asesores de confianza”, donde la confianza se ha erosionado. Los vendedores más exitosos serán aquellos cuya integridad sea la más alta. Esas personas generarán un seguimiento masivo de personas que confían en ellos y seguirán sus recomendaciones.

Caprino: ¿Supongo que para algunas personas, la terminología y la mentalidad sugeridas de vender con “amor” pueden parecer demasiado “personales” o familiares para encajar en el ámbito de los negocios?

campbell: Es interesante cómo parece haber este “nuevo” estilo emergente de ventas, uno que está respaldado por valores de preocupación, responsabilidad y estar realmente enfocado en los problemas que puede resolver para sus clientes. Sin embargo, si presta atención a muchos de los libros de ventas populares publicados incluso en la década de 1960, como “El vendedor más grande del mundo” de Og Mandino (publicado por primera vez en 1968), ya compartían los valores de los que estamos hablando hoy. El amor es el primer principio de las ventas en ese libro.

Elijo la palabra “amor” porque sé que llamará la atención de las empresas éticas que necesitan adoptar las ventas como una parte hermosa y poderosa del negocio. Y para los negocios más “de la vieja escuela”, confío en que una palabra como “amor” también llamará su atención por lo intrigante o controvertida que suena.

Una vez que profundicen, se darán cuenta de que, de hecho, es la forma perfecta de vender en un mundo donde el comprador se preocupa cada vez más por el por qué de nuestro negocio y cómo opera.

Para ser claros, no estoy sugiriendo “amor” de manera romántica cuando vendes en el negocio. Más bien, sugiero que participemos en las ventas de una manera related a cómo nos sentimos acerca de nuestras pasiones en la vida y cómo nos preocupamos por las personas con compasión y amor en nuestros corazones.

Caprino: ¿Cuál es su visión de cómo sería el negocio en su conjunto si todos comenzaran a “vender con amor”?

campbell: Creo que vender con amor alinearía el mundo de los negocios para comenzar a resolver verdaderamente los problemas globales de una manera nueva para la mayoría de las partes interesadas. Una de las concepts que comparto sobre vender con amor es amar primero al impacto de las ventas que hacemos.

Animo a todas las empresas a tener muy claro el efecto dominó de cada venta que realizan. Cuando tienen muy claros los resultados de sus ventas, pueden comenzar a buscar formas de mejorar las concepts que respaldan los objetivos globales y reducen o eliminan los impactos y resultados negativos.

Un ejemplo easy sería con respecto a las empresas que generan una gran cantidad de desechos y contaminación: podrían participar en nuevas iniciativas para reducir sus desechos. Como tal, podrían usar esto como una de sus ventajas competitivas en su enfoque de ventas, comunicaciones y advertising and marketing, poniendo estos resultados positivos en primer plano.

Es justo decir que vender con amor el 100 % del tiempo para todos los negocios parece casi imposible. Sin embargo, a medida que tenemos esta mentalidad disponible, comenzamos a tomar medidas poco a poco para acercarnos a la meta. Ya ves que el mercado recompensa a los negocios que operan de esta manera. Otro ejemplo es la organización Bombas que apoya la misión “Haz una compra, marca la diferencia”. Desde el principio, Bombas se ha comprometido a ayudar a las personas sin hogar y por cada artículo que compra un cliente, Bombas dona un artículo en nombre de ese cliente. Hasta la fecha, según se informa, han donado más de 50 millones de artículos a más de 3500 organizaciones comunitarias.

La parte de esto que me da una gran esperanza es que cuando más empresas venden con amor, se crea ese verdadero efecto dominó, el enfoque “de arriba hacia abajo” que a menudo escuchamos a los economistas sugerir cuando se permite que las empresas prosperen. Desafortunadamente, cuando una empresa elige operar de una manera que contrasta fuertemente con el amor o con el reconocimiento del valor y la necesidad de respeto de sus consumidores, entonces pueden ocurrir corrupción y fechorías.

Caprino: ¿Qué lo motivó a aprender y enseñar sobre ventas? ¿Por qué le apasiona? ¿Encontraste que siempre fuiste “bueno” en las ventas?

campbell: Tuve mis propias experiencias positivas en ventas cuando period más joven, lo que me animó a vender. Entendí que las ventas podían motivar a la gente a tomar acción, y tenía la responsabilidad de qué acción tomarían. Siempre estaba tratando de marcar una diferencia positiva y hacer lo mejor que podía con lo que sabía en ese momento, y me di cuenta de que generar ventas period un poco más fácil para mí que para los demás.

Pero yo, como muchos otros, me encontré en el lado receptor de algunas estafas de ventas, y vi claramente que no todo son arcoíris y unicornios. Después de esta experiencia que me dejó con la necesidad de hacer algunos cambios significativos en mi vida, me propuse concentrarme en lo que sentía y experimentaba period la forma correcta de vender, sin aprovechar la desesperación o la profunda necesidad de ayuda de las personas.

Al remaining, me encantaría ayudar a las personas a sortear los serios desafíos que he experimentado en este frente, ya que he sido el receptor de procesos de venta manipuladores que se aprovecharon de mi falta de comprensión.

Y con más compradores y vendedores conscientes de la metodología y el enfoque de “Vender con amor”, espero que marque una diferencia en la forma en que las personas compran y venden para mejor, en el futuro.

Una vez que sabemos cómo adoptar las ventas con una mentalidad más amorosa y entendemos por qué eso es tan importante, he visto que las empresas y los empresarios se vuelven imparables en su crecimiento e impacto, y aún más alineados con sus valores fundamentales.

Para obtener más información, visite Vender con amor y escuche a Jason Marc Campbell hablar en profundidad sobre este tema.

kathy caprino es un entrenador de carrera y liderazgo, autor, orador y presentador de podcasts que ayuda a los profesionales a construir carreras gratificantes de impacto


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